创业路上，我们相聚星光下的“第三空间” | Sparkle 02活动实录
近日，「Sparkle消费创想汇」02期社群活动在上海举行，十余位消费早期创业者分享了他们的亲身经历和创业过程中的所思所感，并与红杉团队充分地进行了交流与碰撞。
在主题分享日当天，红杉中国消费组、人力资本、商业赋能、科技赋能、法务等部门的同事，围绕“早期消费品牌企业创建”的各个维度，结合丰富的案例进行了分享，话题包括团队组建、商业渠道建设、数字化经验、公司架构设计等，帮助创业者们更加透彻深入地理解创业路上将面对的挑战，以及如何应对。
活动还邀请了熊猫布布创始人兼CEO魏钰成、UNISKIN优时颜创始人兼CEO杜乐分享自己的创业经验和品牌故事。以下是本次活动的精彩实录：
01 从成为“破局者”开始
在Sparkle 01期我讲了“时代机遇”“历史偶然”和“人生舞台”三个关键词，今天我想在这个基础上做一些延伸，谈谈三个“成为”。
首先，成为“破局者”，to be a breaker。现在这个环境下，很多创业者都在焦虑看不到好的机会，但其实机会是有的，只不过没有那么明显了。所以，我们首先要成为一个“破局者”——不是跟随前人的脚步、复制别人做过的事情，或者把海外的模式拿来中国，而是要敢于打破规则。具体指三个方面：第一，打破产品定义。例如当年喜茶、泡泡玛特等品牌，第一天就在重新定义品类、定义产品，获得主动权与话语权；第二，打破既有路径与规则。特别是在传统行业，想要撼动头部企业的地位，绕开层层竞争壁垒，你必须要形成自己的发展路径，这样才能达到异军突起的效果；第三，打破人才和经营的固有思路。泡泡玛特的蝶变其中有一点就是从运动品类招募商品管理专家，他用运动鞋品类的零售管理体系来管理潮玩这个看似松散、随意、充满艺术气息的品类，大幅度提高了企业的运营效率和品类线上线下的经营能力。这其实也是一种打破固有思维的体现，它打破了人才的属性，进而找到了新的机会。
其次，成为“防守者”，to be a company。创业成功后，你就需要考虑自己如何稳定，防止别人闯入你的阵地，“打破”你的壁垒。不论你的公司如何做、做什么，首要的它还是一家公司，所以你要经营、管理它，要保留长板、补救短板。公司想要做大做强，必须要先做长，要靠时间所带来的红利和积累把自己打造得越来越优秀。你需要从创业者蜕变为CEO，要从直接操作生产力转变为塑造好的生产关系、释放生产力，要打造一个更完善均衡的组织。这是我们创业第二阶段需要考虑的事情。
最后，成为“传奇”，to be a legend。从身为“破局者”创业，到身为CEO真正运营公司，我们的最终目的都是希望能对这个世界产生价值，为这个世界留下一个传奇。至少，你要希望自己成为一个传奇。有了这样的期盼，才会有真正的长期主义，公司才能真正做到眼光长远。你也不必觉得自己与那些伟大公司之间有着不可逾越的鸿沟，要相信时间的力量。
02 寻找真需求与真痛点
我在第一家公司中学到了三个做产品的要素：首先，产品至上。产品好才会有其他可能性，所以要在产品上投入大量的时间去打磨。其次，做产品时要有盈利意识，开发产品是企业的投资，这种意识要从头到尾贯穿在产品的全生命周期。最后，产品要有品位。产品要好看、好用，要让用户认可、喜爱。
我们刚开始犯的错误主要有两个。一个是没有找到真痛点，只是一味地对标国际成熟企业来做产品研发，这使得在用户试用阶段就被吐槽，但是有吐槽就证明有痛点，有痛点就有机会。所以我们沿着痛点深度挖掘下去，才发现该品类中高端性能、专业性能的产品是缺失的，从而找到了我们的机会。后来我们用了18个月来打磨这款产品，重新开发核心的元器件，把控产品的每一个细节。第二个是不聚焦，在确定一个产品后，我们原本还想做一些婴童小家电产品，所以一下几条线同时开跑，直到最后才做了取舍，回到了一开始的产品上来。
就这样，我们在这个巨大的母婴市场里，找到了其中一个真需求、真痛点来打造我们的产品与品牌——聚焦于妈妈的哺乳健康和产后康复两个场景的解决方案，用科技温暖每一位妈妈。
03 创业是一个动态的过程
王 立 你当时创立UNISKIN的初心是什么？
杜 乐 UNISKIN，其实是unique skin，这是我第一次创业。我之前在美国读的是分子细胞生物专业和临床医学，毕业后做了一段时间的内科医生。回国之后，我一开始想要做的是基于生物科技的个性化护肤品牌，比如为皮肤做全面的深度检测，依据结果匹配一些市面现有的产品、我们自己的产品来完成精准护肤。这个切入点虽然新颖，但是它太过于细分，而且消费者的最终目的还是希望会有一套完整的解决方案，所以我们最终决定转型——立足于产品。
这个转型的过程让我了解了，有的时候创新要顺应市场的需求和商业模式的本身逻辑。
王 立 在创业的过程中，你踩过的坑有哪些？回过头看，你觉得哪些是可以提早避开的？
杜 乐 首先就是前面提到的商业模式。我觉得这个还是需要创业者基于顾客真实的需求、市场的体量以及自己的优势来做一个基本的判断。
第二个是品类选择。UNISKIN约一半的收入来源于眼霜这个品类，当时选择它是因为这是一个红海大赛道里竞争相对较小的品类，且国内品牌在线上渠道的竞争很小。当你在创业初期选品类的时候，越细分越好，不要害怕品类太小没有想象空间，只需要考虑在当下怎么“打出来”。
但创业是一个动态的过程——虽然眼霜这个品类给了我们一个很好的起步，但复盘后发现存在 “高频打低频”的问题——眼霜对于很多消费者来说不是必需品，所以使用的频率很低，进而影响了复购、连带的效果。于是后来我们切换、变更到更大的品类。所以，要对外界和公司不同的发展阶段保持敏锐度，该延展延展，该拓宽拓宽。
王 立 在组织搭建方面，有没有经验分享给大家？
杜 乐 我们创始团队到目前为止非常稳定，之所以有这样的状态，个人与公司同频成长的学习能力是一方面，大家彼此间的信任也是十分重要的。
当然，我们也引进过非常多有国际大厂经验的职业经理人。对于初创企业来说，你需要有一些人把团队的方法论总结成为固定的流程、体系，这时候职业经理人就会发挥很大的作用，因为他们懂得如何去规范地、系统地带领团队。当然，这个在面试的时候还需要你去分辨个人的能力，去判断其能力、工作方式、思维等是否符合初创企业。
在后期，我们招聘的时候，除了看候选人的学习能力和潜力外，还会看TA对工作的投入度以及“拼劲”。在公司内部，想要激发大家战斗力和工作热情，就需要有带着一股拼劲或者冲劲的管理者来起带领作用。
王 立 你觉得现在这个时代，机会和挑战分别在哪里？
杜 乐 我觉得每个时代都有每个时代的机会，每一个时间段你应该做符合当下该做的事情。企业发展是动态的，你在不同的阶段都有适合你去做的事情。比如现在外部环境下，你可能就应该把主要的心思放在内部的架构调整、扎实基本功等方面。
当然，也有很多品牌是在这样的环境下催生出来的。当曾经的人口红利、流量红利、渠道红利都开始消退的时候，新的红利在哪呢？可能就在于你的产品内容、品牌质感等，这些形成了你独特的商业竞争力。
04 人才是1号位的长期工程
初创企业0-1组建团队不是“招人”，而是“找人”，你要在脑海里想清楚你要的人才画像，然后一一对应去找，带着明确目的性，这样会更有效率。
要确保公司的人才密度。第一，你要尽可能地在每一个岗位、每一个方向上找到能力最强的人。因为优秀的人非常愿意和同样优秀的人一起工作，高密度的优秀人才会推动企业的飞轮。第二，当你走入下一关，要把掉队的人替换，要保证团队的战斗力，才能在下一次升级中保有优势。
另外，就是要识别高潜人才，这类人才一般都会有较强的通用能力和基础素质，而且他们所做的事情，无论大小，都会做成从0到1闭环。而这类人才，往往需要创始人根据自己的感觉去判断、寻找、挖掘。
招聘人才我们可以借鉴冰山模型，特别是合伙人和高潜人才这种重量级别的员工。本质上，成就一个人其实是冰山下面的东西，例如价值观、动机、品质特点等。平时我们在招人的时候，往往会聚焦在专业技能上；但在面对不确定的时候，冰山上面的专业技能部分有可能很快就不够用了，这时候往往是冰山下面的心智模型、性格框架、行为模式在左右事件的结果。特别是招聘级别越高，越要关注动机和价值观。
红杉中国合伙人 苏凯：
有一门面向非HR管理者的人力资源培训的课程，帮助他们从生产力创造者转变成为生产关系塑造者。我自己总结里面有三个要点：第一，人生无处不面试。并不是坐下来面对面聊天才叫面试，在路上碰到的几句闲聊也是面试；面试是相互的，无论你是否想要和对方合作，也要先给对方留下好印象。第二，人生无处不辅导。管理者除了选拔人才外，需要培育人才。CEO在日常工作中对普通员工的影响力有限，所以更需要把握每一个和员工接触的机会随时随地来传达你的价值观，点滴累积，持续影响。第三，人生无处不激励。激励其实是CEO最适合做的事情，不要吝啬赞美，激励能让企业的战斗力拉满。
很多人觉得企业价值观是一个很虚的事情，但它的确很重要。企业每个员工的价值观都是不一样的，CEO要做的就是不断去聚合，让团队能够同频共振。简单来讲，什么是价值观？就是判断事情对错的标准。企业发展的后期，CEO有时候会面临非常复杂的决策，这时候就需要有非常简单的判断对错的标准，来保证整个组织同频。
05 如何开出第100家门店？
线上品牌怎么布局线下实体店？当我真的开了第一家店，我怎么去开未来的30家、50家、100家？首先，我们需要一个战略。战略可大可小，可以根据每年不同的目标做调整，但是不能没有。其次，需要围绕战略来落地战术。
战略层面大概有几点。一是商业模式：是直营、加盟还是代理、授权、托管？现在还有城市合伙人模式等等。具体选择什么模式，要看自己的品类是否适合。二是商业路径：自上而下还是自下而上？有的品牌是选择先达到一个高处，让别人都看到它；有的品牌是选择小模型、大面积铺开。这个选择也是和具体的品类有关，而且是可以动态调整、迭代更新的。三是区域考量：中国有非常多经济区，有的品牌就会选择单点突破、再区域做大，再拓展全国；有的品牌会选择先进军北上广深等特大城市。
具体到如何选择城市、商圈、商场等等，这个就更偏战术了。这里有几点心得分享给大家：①客流与客质是第一位的；②避开竞争，拿到更好的位置和条件；③小心“调性陷阱”，不要错过你赚钱的机会；④成本可控的情况下多尝试新店型。
线下渠道是一个长期的工作，开一家线下店铺你至少要提前6个月去筹备，所以你必须有一个三年计划，你需要非常清楚知道第二年你要布局哪些商业点。哪怕你会不断调整后续的计划，但是必须要有。
06 数字化要从企业day one就开始考虑吗？
数字化要从企业day one就开始考虑吗？实际上，具体节奏可以CEO自己把控，但是这个意识一定要有。数字化归根结底是在帮助组织解决问题和创造价值。组织规模小的时候，决策和执行效率通常非常高；但是随着企业规模不断扩大，想要依然保持高质量的决策和快速的市场反应，仅靠创始人艰苦奋斗是搞不定的。
但是，推进数字化一定会面对许多挑战和考验，包括组织、流程、分配体系的变化等等，需要公司高层的战略定力和组织配套支持。多去看其他企业的经验教训很有帮助，但更重要的是理解当前企业的实际情况和所处的阶段，切莫盲目照搬别人的经验。另外，对于早期消费企业来说，通常没有条件一次性规划完整的数字化体系，实操中建议应该从实用、有效、为企业和用户创造价值的角度出发，适度超前设计执行。
数字化不是找到一个IT负责人、CIO就能解决的。CEO要把数字化战略以及相关负责人放在长期陪伴、共同成长的角色位置，所以在招聘时需要在价值观匹配、底层逻辑动机、学习能力等方面深度考察。
对于消费企业而言，消费者和数据是永远值得坚持的，时间会作证。消费企业在不断地向用户靠拢，想要抓住用户的真实需求，数字化就是其中一种方式；而用有价值的数据、可被管理的数据搭建起来的管理体系，能够帮助你提高效率、更好决策。
07 创业前准备及公司架构设计
创始人如何摆脱“历史负担”，轻装上阵？首先，无论是任职还是创业，你都需要确定自己是否对前雇主有竞业限制义务。在我国，竞业限制期限是两年。除了与前雇主签署的劳动合同和竞业协议之外，还需要关注相关配套文件，如保密协议、知识产权归属协议、员工手册或者股权激励等文件中是否约定了竞业限制相关的条款。此外，通过近亲属或关系密切的人设立或经营竞争企业以逃避竞业限制也可能违反竞业义务。第二，做好与前雇主技术成果的权属划分：①保证有独立研发的能力，人员、物资以及相应的研发时间；②新产品与前雇主的工作内容无关，或者是不同的技术实现方式；③专利申请时间距从前雇主离职超过一年。第三，连续创业者还需要注意原创业项目投资文件的限制以及原公司的注销清算是否已妥善完成。
其次，设立公司前需要做哪些考虑与决定？创业者需要根据实际情况，决定公司设在何处、如何选择创业伙伴、如何出资、确定公司名称和经营范围以及相关行业是否有特殊许可资质要求等等。
上述问题解决后，最核心的挑战是，创业者应如何选择与时俱进的融资架构，以及如何分配股权，做好公司的股权规划并牢牢把握公司控制权？原则上，能用“钱”解决的问题不要用“股权”来解决，在股权分配中突出话事人，避免平均分配，即使必须平均分配，也应通过一致行动协议明确话事人。约定好股权调整机制，在创始人离职、婚姻变动、死亡、丧失行为能力时分别约定好股权的退出机制或者相关表决权的收回机制。在公司融资过程中，创始人需整体筹划融资计划，分析公司到上市前总计需要的融资额度，避免一轮融资释放过多股权，并应保持对董事会控制等。
在最后，红杉中国合伙人苏凯做了总结发言，他说道：
「Sparkle」不是加速器，也不是孵化营，而是“创业者的第三空间”。在这里大家可以开放地去讨论任何东西，同时获得一些有价值的输入；红杉负责抛砖引玉和牵线搭桥，大家互相交流、分享、学习，共同进步。
不知道大家有没有参观过西安半坡博物馆？6000年前半坡人从山洞中走出，花了几百年时间学会建造半地穴式房屋，学会了打猎、养殖以及制陶。在陶器被发明出来前，人类只能逐水而居；而学会了制陶，就能够携带着水源去探索更大的世界，获取更丰富的资源和更广阔的领地，可以说半坡文化具有深远的意义。
创业是一个长期的、持续存在的过程、状态，所以希望大家不要过度焦虑，也不要急功近利。想一想，半坡人花费了数百年的时间才制好陶器、走向远方，我们在整个历史长河里沧海一粟，“急”并没有什么用。创业更像是一种生活方式，所以我们要管理好心态，做对的事情，平衡工作与生活，这样才能走的更远。
同时，我们寻找的“超级产品经理”也需要有工匠精神，就如席慕容诗中描绘的：“在巨大阴冷的石窟里/我是谦卑无怨的工匠/生生世世 反复描摹”，之后才有了“木质观音浑圆的手、隋朝石佛微笑的唇”，当你将自己内心澎湃的情感注入自己所打造的产品时，专注于体会这个过程中的点滴，你的心态会变得更加平衡；即使当你觉得自己走投无路时，也不要轻言放弃。拼尽全力，你会发现上天会给你又开了一扇窗。「Sparkle」的本意是“星火”，星星之火可以燎原——不要问还要走多久，只要你不放弃、走在创业路上，终会星火成光。